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Pescar al cliente en una bañera

El nuevo marketing

La semana pasada usted compró un pasaje de avión a Montreal. Después de haber mirado el precio en la página de la compañía aérea, navegó por internet en busca de una mejor oferta, para terminar volviendo a la página del principio. Para su gran asombro, el precio había aumentado. Por lo que no perdió tiempo y reservó su pasaje antes de que el precio volviera a aumentar. Lo estafaron.

Sin dudas la página aprovechó su primera visita para retener la dirección IP de su computadora o, mejor aún, para insertar una cookie en su navegador. Y fue así como pudo seguirle la pista por la web e identificarlo como un cliente de gran potencial: evidentemente, usted tenía muchas ganas de viajar. Cuando volvió para ver el pasaje que deseaba, lo reconoció y no tuvo más que aumentar el precio para convencerlo de que cerrara la transacción...

Artículo completo: 159 palabras.

Texto completo en la edición impresa del mes de junio 2013
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Jacques Nantel y Ariane Krol

Respectivamente, profesor de marketing en HEC Montreal y periodista. Autores del ensayo On veut votre bien et on l’aura. La dangereuse efficacité du marketing.

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